商业招商
运营管理实战技巧_专题报道_赢商社区商业_招商
2020-03-20

  主力店及次主力店的主要代表:生活超市、中西连锁快餐、中餐特色酒楼、美容SPA、休闲足浴品牌商家、24小时便利店等。

  招商资料整理:商铺分割确定及面积测算;制作招商简介及相关宣传资料,包括DM折页、网站、三维DVD;招商租赁合同范本、租赁申请表、登记表、意向书等相关文本制作。

  客户分类:主力及次主力客户分类并筛选;中小型客户进行商铺落位;目标客户资料收集及初步联系。

  现场工作场地布置:招商处位置确定;招商处各相应办公用品设置及开通(电话、电脑、宽带、桌椅等);招商引导标识制作及摆放区域确定;招商人员培训并合格。

  1、在主力商户及次主力商户确定进驻意向或签订合同之后,通过主力及次主力商户的品牌号召力及市场影响力,进行全面招商;同时,中小型商户单元面积相对较小,承租能力相对较高,故中小型商户的出租将提高整个项目的租金水平。

  2、在主力商户签订意向书的同时,寻找并联系符合项目档次定位且具有一定品质的中小型商户,进行项目初步接洽并筛选;

  3、在对中小型商户中的意向客户进行筛选之后,依托主力商户的签约进展,推动中小型商户的洽谈速度,签订意向书并收取订金;

  4、与中小型商户洽谈并签署正式意向书及租赁合同;同时,主力商户进场装修,为其预留足够的装修周期;

  由于经历了前期一系列的招商过程,主力客户的引进、次主力客户的快速消化及中小商户的大量进驻,将为项目的试营业奠定良好的基础。在部分中小商户进行装修收尾的同时,即应进行开业前的筹备工作,此阶段可以在媒体上进行开业的宣传推广,并配合相关活动,增加市场的关注度。

  3、试营业开业活动,邀请相关领导、商户代表以及行业内的相关人士共同参与;

  2、必备业态:零售类(超市、便利店、礼品店、五金家电、床上用品、窗帘);餐饮类(茶楼);专项服务类(邮局、教育配套);居家类(理发、美容、干洗);休闲类(健身);便民服务类、生活配套类。

  3、升级业态:与区域成熟度、周边消费人群结构变化、市场需求变化而相应调整,涉及休闲类(电影院、KTV);零售(酒类)。

  4、成熟社区商业的各业态结构比例:餐饮占40%,休闲服务占20%,居家服务占20%,零售占10%,专项服务占10%。

  市场培育即放水养鱼,就是以合适的租金吸引目标商家入场,经过一定的培育期后,商业氛围成熟,业绩增长,租金上升,物业升值,实现多赢格局。有了这样的“池塘”,就可以根据业主的消费能力与消费特点,进行定点、定向招商,确定同类业态原则上只允许2-3家,从而避免恶性竞争,并对经营者的品牌、商铺装修风格有一定要求。同时为保证这一规划的实现,对于年度优质商家,可按合同返利商铺总价的4%作为奖金,按60万-100万元/间左右计算,优质商家的投资者将获得2.4万-4万元的奖励。

  对于大型社区商业,尤其是特色商业街来说,“主力店”和“品牌店”效应明显。品牌店是否进入社区是投资者很重要的参考因素:一是品牌客户对商铺的选择有严格的商圈评估标准和计算方法;二是知名的品牌客户其本身就具备聚客能力,会影响商圈的形成,加快社区商业的招商进程。

  在目标客户店铺派发项目资料、名片,增加项目知名度、累计项目潜在客户,方法比较有效,但较耗费人力;小组公关模式:

  由销售代表销售主管销售经理公关经理总经理等所构成的流水作业过程,并在中间穿插工程、财务等部门的配合,侧重集体作业,适合主力客户推销策略。

  根据单个铺位实际所处位置、自身结构、开间、进深、层高、柱网距离、出入口和垂直交通口的远近等因素,合理设置价差。

  价目表、付款方式、按揭办理办法、利率表、办理产权证有关程序及费用、销售认购流程、收费明细表、物业管理收费标准等;C、合同文本:

  收据、须知、销售进度表、开盘现场人员物品配置表、销售意向客户咨询登记表、客户登记意向汇总表、重点客户深度分析表、商铺销售日统计表、销售情况周报表、热线电话统计表、需配合工作详情表;E、办公用品:

  文具如标准信封、专用笔、标准信笺、笔记本、档案袋、专用桌椅,日常用品如烟灰缸、茶杯、报纸架等;F、其它资料:

  1. 以市场和项目定位为导向:根据项目的定位并结合市场的变化,在不同阶段制定不同的管理策略,在不同的管理阶段需要灵活应变;

  2. 确保品质,塑造市场价值、运营管理实战技巧_专题报道_赢商树立企业标杆:营造良好的商业氛围为第一要务,同时项目的良好市场形象也是形成品牌战略发展的根基;

  3. 追求租金收益的递增和整体水平:为了项目整体品质的提升难免牺牲局部的利益,从项目整体的角度进行平衡,往往需要对主力商铺进行一定程度的让步;

  4. 长期经营,追求品牌价值的提升:后续经营对于项目成功而言至关重要,良好的经营可以获取稳定的经济收益,同时培养品牌价值。

  一般来讲,社区商业的物业管理相比于城市型购物中心的管理,其区别主要体现在硬件设施的配备和运营要求两方面。

  A、硬件设施方面,社区商业配置水平较低,包含较多独立铺位,冷气、电梯等相应设施配置数量较少。

  B、社区商业强调“街坊生意”,多为长期经营,内容相对较少, 百货类(即广义上的服饰精品大类)商户数量少,统一收银的情况极少,独立经营的意识较强。但是风险能力也较强,其运营中的企划推广多针对周边区域的街坊消费群。

  以租金形式达成租赁,对于租户来说前期经营存在一定的经营风险,但是对于业主的稳定收益较有保障,而且容易控制租金收取的固定性;财务结算方面,租金模式相对较为简单,结算有固定标准,有利于财务控制。劣势:

  租金模式对于大型或主力商户来说是谈判的焦点之一,前期为了引入重点品牌商户,在租金方面会出现让利的可能性,对业主来说存在一定的收益损失。

  对于部分客户,如电玩、知名服装品牌等,保底租金+营业扣点的模式较为容易被其所接受,有利于缩短谈判周期,促进合作成功;同客户共同分担营业收益,尤其在物业发展进入成熟高峰期后,有利于获得高额度的分成收益。劣势:

  前期将会同商户共同分担经营风险,增加了前期商业操作风险;财务控制上较为复杂,需要设立特别的财务监控以保证营业分成的取得,避免商户通过财务方法规避营业账面收益。

  服务型业态商家重关注要素为保持安全整洁的经营环境、多做活动和媒体宣传;零售型业态商家重点关注要素为多做活动和媒体宣传、积极引入优质品牌商家。

  3. 一是保持安全整洁的经营环境;二是处理好水、电、气及设备等硬件设计、维护问题。

  4. 关注客户关系。定期做活动,为客户提供更开放、更有附加值的空间和服务。

  社区商业的经营调整期主要涉及3大模块:推广活动、品牌升级、业态调整,且调整要与用户需求相匹配。推广活动:车展、亲子活动、儿童娱乐等,可以聚集人气、提高品牌影响力。

  业态调整:主要分为自然调整和运营调整,自然调整表现为建材家居撤场等自发性调整,运营调整体现为业态互补调整、业态比例调整以及客户需求业态补充。

  品牌升级:主要体现为低端品牌向高端品牌过度,提升客单价、消费金额以及商家的利润率。

  是运营溢价的检验期。用户的重复消费特征明显,用户维护拓展是增值服务最应关注的问题,也是运营溢价超越资产金融溢价、构建竞争优势的关键。受城市发展的影响,用户重复消费成本随消费距离的增加而增加,为了满足用户就近消费的潜在需求,品牌与业态在此阶段也会小幅度调整,调整比例控制在10%以内。

  香港最具代表性的社区型购物中心,以JUSCO作为主力店,成为整体的核心;蔡澜美食坊作为次主力店,以数量众多的社区配店作为主要构成,成为独具餐饮特色的主题商业区。青衣城:

  香港最具代表性的社区主题商场,位于葵涌的青衣岛,最具情景特色的购物中心,是香港地铁公司管理商场的代表作。耗费巨资营造的“航海”、“海洋”主题,海洋生物、海员、海盗、海船等构成了一幅异国风情的美丽画卷。杏花新城:

  作为九十年代较具代表性、实验性的社区商业典范,社区商业_招商招商加盟程序销售与杏花新城的推出开创了一个情景社区商业的新时代。其“杏花村”的东方韵味与欧式装饰、情景街区互相融合,带来一种全新的体验,是香港社区商业发展的里程碑之一。全套资料下载:

  东京一条极为普通但又富有日本特色的典型社区商业街。在100多米长的步行街两侧,散落着连户商铺、中型超市、24小时便利店以及传统杂货店等248家店铺,花店、迷你高尔夫馆、蔬果铺、美容店乃至证券营业所应有尽有。这种社区商业还同时肩负保护中小商业企业、保护城市传统文化特色的重任。在日本,便利店除了卖快速消费品之外,还有代收水、煤、电各种费用的服务,亦可以代售车船票、提供快递业务等。很多便利店24小时经营,并设有取款业务,人们从家里到便利店几分钟的时间就可以取到款,非常方便。全套资料下载:

  一是以大型超市或购物中心为核心;二是呈块状发展,与周围的文化娱乐等设施连成一体。

  美国的区域型和邻里型购物中心主要为社区居民服务,其网点数量和出租面积分别占购物中心总量的95%和70%,满足了人们“一站式”的购物需求,同时还向社区居民提供丰富的服务项目和休闲娱乐项目。全套资料下载:

  根据社区物业的规模、类型和居住人口,配备相应的配套设施和社区生活服务功能,含社区文化娱乐、零售餐饮、图书馆、健身体育、就业指导、老龄人活动中心、医疗保健等多种项目,不以盈利为主要目的,由开发商或物业方进行集中经营与管理。商业方面,配置12个基本业态和业种

  ,如菜场、银行、邮政、卫生所、洗衣房、理发店、快餐店、超市、书店、修理铺、公共厕所和社区活动中心。一般设置35个商店、2个餐厅、1个超市、二个菜场、1-2台自动提款机。全套资料下载: